¿Competir hasta el final? Laboratorio de minoristas

Vacilación creciente: incluso con el aumento de las ventas, los dueños de tiendas siguen siendo cautelosos a la hora de comprar diamantes sintéticos para sus existencias.

Es casi pintoresco recordar las reacciones iniciales de algunos minoristas ante los diamantes sintéticos. Un avance rápido hasta el día de hoy, y muchos informan una división casi equitativa entre las piedras extraídas y las cultivadas en laboratorio cuando se trata de vender piedras sueltas para novias.

Pero la conversación también se ha desplazado hacia las preocupaciones muy reales sobre la caída de los precios de los productos cultivados en laboratorio y su sobresaturación del mercado. Como resultado, los minoristas caminan por una delgada línea entre satisfacer la demanda de los clientes y comprar mercancías que están perdiendo valor.

Los minoristas exitosos siempre están atentos al pulso del mercado. Comprar una piedra sintética más grande a un precio minorista sustancialmente más bajo que un diamante natural es una opción atractiva para clientes con presupuestos limitados, así como para aquellos que tienen ingresos más discrecionales.

“Es una obviedad. Los clientes están realmente entusiasmados de poder conseguir una piedra más grande”, dice Joy Thollot, cofundadora de Thollot & Co. Jewelers en Thornton, Colorado, con su esposo Troy. "Cada vez menos gente piensa en términos de reventa, especialmente los novios más jóvenes".

En sus recientes ventas de unidades de piedra suelta, las cultivadas en laboratorio han superado en número a las extraídas en una proporción de dos a uno. El diamante central promedio creado en laboratorio tiene entre 2 y 2,50 quilates, un tamaño que, según ella, ha estado “creciendo porcentualmente” desde principios de año.

“Los productos cultivados en laboratorio despegaron como la pólvora hace aproximadamente un año y medio”, afirma Michael Littman, copropietario de Gary Michaels Fine Jewelers en Manalapan, Nueva Jersey. "Incluso los clientes que tal vez no sean considerados compradores de productos cultivados en laboratorio los están solicitando". Estas piedras representan la mitad de las ventas de diamantes sueltos para novias por unidad de su tienda, y eso sin que él las promocione. Incluso vendió uno de 15 quilates cultivado en laboratorio.

En Erik Runyan Jewelers en Vancouver, Washington, “casi el 80% de nuestras ventas unitarias en el área de accesorios (incluidos aretes, tachuelas y colgantes) se cultivan en laboratorio”, informa el propietario Erik Runyan. En piedras sueltas para novias, la proporción de ventas de unidades extraídas y cultivadas en laboratorio es de aproximadamente 50-50. Atribuye estas cifras tanto al ahorro como a la “diferencia de tamaño” que ofrece el cultivo en laboratorio.

Incluso cuando aumentan las ventas de diamantes cultivados en laboratorio, los minoristas no los almacenan como lo hacen generalmente con los diamantes extraídos; en gran medida compran mediante notas. Thollot, que se describe a sí misma como “una de las primeras en unirse” al segmento cultivado en laboratorio, se dio cuenta de que “si invirtiéramos en él y los precios bajaran, estaríamos patas arriba muy rápidamente”. Cuando los productos sintéticos aparecieron por primera vez en el mercado, sus proveedores aceptaron fácilmente los términos de un memorando, recuerda. Si bien desde entonces cambió de proveedor, todavía compra sus productos cultivados en laboratorio solo con notas.

Su única excepción a esta regla es la marca Lightbox de De Beers. “Sus precios son muy bajos. Pero lo más importante es que es una marca que se promociona en el mercado”, explica. “Compré algunos cultivados en laboratorio desde el principio para tenerlos”, relata Runyan. “Pero mi pensamiento ha evolucionado; Tengo dudas a la hora de comprar un producto [cuando] no puedo estar seguro de su valor. Genera mucha angustia tener algo que se venderá por menos de lo que pagué por él”. Como señala, este “no es un plan de negocios bueno ni sostenible”.

Littman compra según una nota por “más del 99%” de lo que cultiva en su laboratorio, una práctica que ha seguido desde el principio. "No hemos invertido en ellos como acciones, porque todavía podemos cultivar en laboratorio que cumpla con nuestros exigentes estándares [a través de una nota]".

Hasta cierto punto, Memo puede proteger a los minoristas de la caída de los precios de las piedras sintéticas. Pero como los consumidores esperan pagar menos, puede resultar difícil competir con otros joyeros.

"La visibilidad de los precios de los diamantes de laboratorio en sitios web conocidos está fijando los precios para nuestros clientes, y necesito asegurarme de poder seguir siendo competitivo", dice Thollot. La única manera de hacer esto y aun así obtener ganancias, explica, es trabajar con proveedores que estén dispuestos a aceptar el último precio de mercado como pago, ya que bien puede ser más bajo que el precio de nota original cuando se vendan los productos.

Los propietarios de tiendas también expresan su preocupación por sus clientes. "Soy francamente honesto con mi cliente: solo puedo ofrecer un intercambio por lo que vale el valor cultivado en el laboratorio en el momento de la compra, a diferencia de un diamante extraído que compran ahora y venden en el futuro", dice Runyan.

Incluso con la rápida expansión de la oferta de productos cultivados en laboratorio, la sólida demanda debería mantener los precios más estables de lo que son en la práctica, sostiene Littman. “Los precios no tienen por qué bajar tan precipitadamente. Los clientes están comprando a niveles altos. Casi se siente como una carrera hacia el fondo”.

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